Tàctiques per posar les despeses d'enviament al teu favor

Entre els frens a la venda online, el primer, marcat en vermell i subratllat, és el de les despeses "inesperades" en el moment de tancar la conversió. Moltes cistelles són abandonades en ple procés de checkout precisament per aquesta qüestió.

Podem resignar-nos-hi i deixar que continuï passant o, el que sembla més intel·ligent, donar-li una volta a la nostra estratègia i trobar la manera de convertir aquesta debilitat en una oportunitat per a créixer.

Et donarem diverses alternatives perquè juguis amb aquesta despesa sense que et suposi un perjudici fer-ho. Són 4 opcions diferents en què tu decideixes quant vols assumir i quant repercutir al client; però en tots els casos tenen una cosa en comú: la percepció del comprador és la de trobar-se davant d'un bon acord.

No sé fins a quin punt et semblarà una obvietat això últim, però és absolutament bàsic aconseguir que el client apreciï fins a quin punt fem un esforç per oferir-li el millor acord. Només així aconseguirem incentivar les seves motivacions de compra.

Aquestes tàctiques no són complicades d'aplicar. Fins i tot podríem dir que en el títol s'expliquen per si mateixes (o gairebé).

La primera d'aquestes estratègies consisteix a repercutir una part del marge comercial del producte en les despeses d'enviament.

D'aquesta manera, pots baixar molt el preu del producte, millorant-ne també la conversió; i recuperar aquest marge cobrant unes despeses d'enviament fixes que et deixin benefici. Veiem un exemple per entendre-ho millor?

L'únic inconvenient per aplicar aquesta tàctica és que per a això et cal tenir molt de volum, només així podràs negociar un preu de missatgeria baix.

D'acord, estem sobradament acostumats a la immediatesa. Els clients són molt sensibles als lliuraments en 24/48 hores, fins i tot en el mateix dia. El problema és que, lògicament, són molt més cars.

Només hi ha una cosa a la què el client pot ser encara més sensible: el preu. Podem oferir varietat d'opcions, primant aquelles més econòmiques amb un cost inferior (típicament les de major temps d'espera) i, en el cas en què sigui pertinent, fins i tot el click & collect amb recollida a botiga.

Et sorprendria la quantitat d'usuaris que tenen en consideració les opcions més econòmiques sacrificant aquesta rapidesa i, en conseqüència, aconseguint que les despeses d'enviament juguin al teu favor.

De vegades, és més important que el client entengui l'avantatge clarament encara que no sigui tan gran. No et parlo en cap cas d'enganyar, simplement d'assegurar-te que el que veu és el que pagarà pel producte.

Amb aquest preu fa tot el procés i transita pel funnel de conversió. Arribats al punt crític de la compra, no introduïm més variables que s'hagin de considerar o, més ben dit, sí que ho fem però sempre en positiu. El preu pot ser una mica més elevat, però "li estem regalant" l'enviament.

Això és tan antic com el mateix eCommerce. Sempre es pot plantejar que, a major import del tiquet, es produeixi una rebaixa en les despeses d'enviament.

D'alguna manera, és repercutir en el client l'estalvi que suposa la realització d'un enviament únic. Aquí, la base de l'estratègia està en no traslladar tot aquest benefici directament. Has de trobar l'equilibri de manera que milloris teu marge amb les comandes de més tiquet alhora que l'usuari té un avantatge que l’incentivi a realitzar una compra superior.

Havíem dit que compartiríem 4 tàctiques per posar les despeses d'enviament al teu favor, però no podem ignorar-ne una que funciona de manera molt eficient: establir una tarifa única amb un pagament periòdic a l'estil d'Amazon Prime o El Corte Inglés Plus.

Els marketplaces horitzontals ho tenen més fàcil per implementar aquesta estratègia perquè el seu nivell de recurrència és elevat. Però si el nostre nínxol es caracteritza per unes compres que es repeteixen regularment en el temps, podríem plantejar com a incentiu un pagament únic amb determinades avantatges que es puguin aplicar a un pla, com les despeses d'enviament de franc en totes les seves comandes.

Imatges | Unsplash.